Brødrene Dahl transformerer grossistrollen
Frem for at flytte kasser fra A til B går Brødrene Dahl mere hen imod partnerskaber, og via sortimentet skaber grossisten værdi for kunden
VVS-grossisten er sammen med byggemarkedskæden Optimera en del af den europæiske Saint-Gobain-koncern, og siden Optimera kom ind i folden i 2009, har Saint-Gobain Distribution Danmark arbejdet målrettet mod at integrere de to organisationers såkaldte back office-funktioner og fokusere endnu mere på for eksempel kædedrift, hvor Brødrene Dahls 52 butikker og otte Bad & Design-forretninger samt de 18 Optimera-byggemarkeder over hele landet i højere grad spiller sammen, og kunderne kan finde et ensartet sortiment og ensartet service.
Og her ligger der for Brødrene Dahls vedkommende et opgør med den traditionelle grossistrolle, hvilket var en proces, som begyndte før indlemmelsen af Optimera.
Transformation
For fire år siden begyndte Brødrene Dahl en omfattende transformation i forhold til den traditionelle grossistrolle, hvor man så at sige flytter kasser fra A til B - leverer varer fra producent til forhandler, entreprenør eller installatør.
I stedet ønsker Brødrene Dahl som grossist at indtage en langt mere aktiv rolle i byggeriets værdikæde, hvor grossisten i højere grad skaber konkurrencekraft for kunden og bliver en decideret partner for leverandører og kunder.
- Den traditionelle grossistrolle tror jeg ikke på er vejen frem. Du skal i stedet kunne tilføre værdi for kunden og selvfølgelig have forstand på det, du sælger. Som eksempel kan jeg nævne hele udviklingen inden for klima, som jo også har gjort noget ved den traditionelle vvs- og elinstallatør. For der bliver nogle grænseflader i forhold til, hvad han skal kunne lave. Og der skal vi kunne stille nogle løsninger til rådighed, som både vvs- og elinstallatører kan bruge, siger Lars Fournais, der er adm. direktør for Saint-Gobain Distribution i Danmark og øverste direktør for Brødrene Dahl og Optimera.
Som eksempel giver Lars Fornais blandt andet satsningen på uddannelse af kunderne og det klimacenter, som Brødrene Dahl etablerede i Horsens i 2009. Her har 500 installatører indtil nu været på efteruddannelse.
Trimmet sortiment
Men dér, hvor Brødrene Dahl især har sat ind i forhold til værdiskabelsen hos kunderne, er på sortimentssiden, hvor vvs-grossisten trods dagens over 300 varekategorier har trimmet sit sortiment, så kunden ikke nødvendigvis har frit valg på alle hylder.
I stedet fokuserer Brødrene Dahl på at blive dygtigere til at sammensætte varesortimenterne, så det giver installatørerne maksimal konkurrencekraft.
Og det er sket ikke mindst gennem partnerskaber med leverandørerne, som er nøje udvalgt ud fra en række kriterier som eksempelvis brands, leveringssikkerhed, pris og markedsføring.
- Vi skal ikke være den klassiske grossist, men som grossist være de bedste til at levere præcist, være bedre på service, kompetencer og faglighed. På toppen af det skal vi kunne noget andet. Og det er, at vi skal være dygtige til at sammensætte sortimenter, som giver vores kunder den optimale konkurrencekraft. Det at sammensætte et sortiment er vigtigt for grossisterne ligesom en optimal leverandørudvælgelse. Vi tror meget på partnerskaber på både leverandør- og kundesiden. Det tror vi giver det grundlag, hvor vi kan forbedre konkurrencekraften i hele værdikæden, og det er dér, at jeg ser, vi er anderledes i forhold til den traditionelle grossistrolle. Du kan sige, at vi stadig flytter kasser fra A til B, men det er blevet mere vigtigt, hvad der i dem, påpeger Lars Fournais.
Samarbejde med kunden
Udvælgelsen af leverandører og sortiment sker gennem interne sortimentsudvalg bestående af Saint-Gobain Distributions egne folk, der har en nær føling med både markedet og ikke mindst kunderne og deres ønsker.
Derfor kan man ifølge Lars Fournais ikke nødvendigvis sige, at man udelader nogle varer for kunderne.
- Udvælgelsen af leverandører er taget i samarbejdet med kunden, og det er jo i bund og grund den samme oplevelse, du har i et supermarked. Der følger også altid et leverandørvalg. Men vi har selvfølgelig også skaffevarer, så efterspørger kunden en vare, vi ikke har i lagersortimentet, kan vi stadig skaffe den hjem, siger Lars Fournais.
Der ligger samtidig i rollen som grossist og byggemarked et ansvar for at vælge de produkter og løsninger, som er konkurrencedygtige i hele værdikæden.
- Det gør vi ved at lave en aktiv leverandørsegmentering til vores kunders fordel. Hvis vi handler med alle leverandører i markedet, kan vi ikke på vegne af vores kunder forhandle konkurrencedygtige betingelser og priser. Vi ser det også som vores opgave at vælge de mest bæredygtige løsninger i markedet, siger Lars Fournais.
