Nul referencer spænder ben for nye spillere
At komme ind på markedet for større totalentrepriser kræver gode referencer
- Det kræver et vist kompetenceniveau at kunne styre de større totalentrepriser, for man skal både kunne styre rådgiver, have sine egne folk til at styre hele produktionsprocessen og indhente underhåndstilbud. Kompleksiteten, man skal håndtere, er stor, så virksomhederne skal dokumentere, at de har kompetencerne, når det gælder større totalentrepriser, siger direktør i Dansk Byggeri Michael H. Nielsen og tilføjer, at ud over dokumentation for kompetencer efterspørger bygherrerne til større totalentrepriservirksomheder med økonomiske muskler.
- Det kan godt udmønte sig i, at de aktører, der forsøger at komme ind på markedet som nye aktører, oplever, at det er svært - at bygherren er lidt mere kritisk over for, hvem man vælger, siger han.
Som Licitationen - Byggeriets Dagblad beskrev mandag har Skou Gruppen i 2013 lagt mange kræfter i at komme ind på markedet for større totalentrepriser og endte også med at vinde én enkelt til sidst.
- Totalentreprisemarkedet har i høj grad været præget af virksomheder, der dumper priserne, og bygherrer, der er konservative og har en tendens til at vælge de samme leverandører, sagde direktør Martin Skou Heidemann.
B. Nygaard Sørensen, som har gennemført mange større totalentrepriser, bekræfter, at totalentreprisemarkedet kan være svært at komme ind på.
- Det kan være svært at komme ind på markedet, hvis man ikke har referencer fra tidligere større totalentrepriser, da bygherrerne går op i, at man kan vise, at man har de kompetencer og den erfaring, der skal til, siger, projekterings-, salgs- og marketingschef Søren Wendel Meyer.
Vælger de samme
Tendensen med, at nogle bygherrer vælger de samme entreprenører, når de udbyder større totalentrepriseopgaver, bekræfter Michael H. Nielsen.
- Der er nogle bygherresegmenter, der har gode erfaringer med totalentrepriseformen, som i høj grad anvender de samme partnere. Private bygherrer behøver jo ikke sende alt i udbud. Der kan være fordele ved, at man kender hinanden og opnår gentagelseseffekter, siger han.
Til det siger Henrik Bang, direktør i Bygherreforeningen:
- Nogle private bygherrer har gode erfaringer med to til tre virksomheder og anvender dem gang på gang, og det kan man vel heller ikke fortænke dem i.
Henrik Bang fortæller dog samtidig, at Bygherreforeningen i en udbudsguide opfordrer til, at hvis man eksempelvis vil prækvalificere fem, så vælger at tage et wildcard med.
- Man skal sørge for at holde konkurrencen i gang, så det ikke bliver indspist, siger han. Henrik Bang peger også på Værdigbyg-samarbejdet vejledninger omkring prækvalifikation og tildeling, som råder bygherrer til ikke at stille alt for høje krav til referencer og regnskab:
- Det nytter ikke noget, hvis man udelukker alt for mange, så der måske eksempelvis kun er tre aktører tilbage til at byde.
Plads til nye spillere
2013’s konkurser kan dog vise sig at være en indgangsbillet til totalentreprisemarkedet.
- Der må være kommet nogle ledige pladser i og med, at der er forsvundet nogle store aktører som eksempelvis Pihl & Søn og Engsø Gruppen. Men det kræver også, at de nye aktører kan overbevise bygherrerne om, at de har de nødvendige kompetencer, siger Michael H. Nielsen.
Som råd til virksomheder, som ønsker at få del i det store totalentreprisemarked, peger Henrik Bang på, at referencerne ikke behøver at være altafgørende.
- Mellemstore virksomheder, som ønsker at bide skeer med de store, kan forsøge at få fingre i nogle personer, som har erfaring med større totalentrepriser, og på den måde vise, at man har kompetencerne, siger han.
